欧拉真的会火吗？

2018年10月8日，十一长假后的第一天。

新晋郑州网约车司机Alfred怀着激动的心情早早来到了市动物园对面的汽贸城，因为今天是他的爱车正式交付的日子。

望着主席台上交车的横幅和听着台上领导的讲话，Alfred不知不觉有些走神了，“每月三千六租金的话，我努力跑，一个月一万肯定没问题，这样除去租金和伙食费，一个月至少可以净挣五千，一年就是六万，五年就是三十万……到时就可以回老家娶个漂亮媳妇儿了……”

离主席台不远的空地上，200台欧拉iQ网约车交车仪式正在进行，紧接着是600台的iQ租赁专车的采购签约仪式……

订单破七千

除了上述的交车仪式，在刚刚过去的9月，也就是欧拉ORA品牌诞生后首款车型iQ上市的首月，欧拉ORA品牌共收到有效订单7000台左右。包括8月20日欧拉ORA品牌发布时收获的来自湖北环球出行的2000台订单，8月31日iQ在成都车展上市时收获的京东汽车商城的3000台订单和来自河北大正人汽车租赁公司的1000台订单，以及9月终端零售超过的1000台订单。

虽然在所有订单中，大约86%的订户都来自租赁/共享出行的大客户，私人订户仅占总订单的14%，但对于一个刚刚创立两个月的新汽车品牌来说，7000台订单应该还是一个相当不错的成绩。

《汽车海外并购》和《智能电动汽车》根据最新的交强险统计数据来看，到九月底欧拉iQ的实际交付量已经达到了920台左右，这距离欧拉ORA品牌正式发布的8月20日仅仅过了一个月。

通过对比分析包括传统汽车企业和新兴造车势力的全新新能源汽车产品上市后六个月内的销售表现来看，《汽车海外并购》和《智能电动汽车》估计欧拉iQ和即将于年底前上市的R1一道，以性价比和大客户采购为突破口，2018年总订单数有望达到一万台左右，成为全新新能源产品上市后六个月内销售表现的佼佼者。

欧拉ORA作为一个全新品牌，似乎并没有遭遇新品牌新车型通常都会碰到的冷遇。在“谁能做PPT谁就能赢得客户”逐渐转向“谁能按时交付谁就能赢得客户”的时代背景下，是消费者对新品牌更加宽容了,还是有传统车企作背书更加让人踏实了？还是另有原因呢？

背后的逻辑

通过对比传统汽车企业当年推出的新能源产品雪佛兰Bolt、宝马i3、腾势500以及现在造车新势力产品如云度π系列、蔚来ES8、特斯拉Model 3、小鹏、电咖、国金等首款产品SOP后六个月内的销量，我们可以发现一个有意思的现象，似乎在新品刚刚推出后的六个月内，传统车企的新能源产品比造车新势力的新能源产品的销售表现要更好一些。

雪佛兰Bolt、宝马i3刚刚上市后六个月内销量在5000台的水平，而造车新势力表现最好的云度汽车也只有3000台的水平。

《汽车海外并购》和《智能电动汽车》估计，从品牌背景来看，作为出身传统车企的产物，欧拉有了保有量近700万的长城汽车集团的背书，似乎比“PPT造车”或“交付困难”的造车新势力们，更容易让消费者“放心”。

这可能是欧拉iQ一上市便收获不少订单的原因之一。虽然目前只是订单数，但从以上的趋势可以大致判断，欧拉的实际销量应该不会太差。

如果说仅从趋势上还不足以说明脱胎于传统汽车企业的新能源产品更具销售潜力，那就需要从具体环节评价某款新能源产品是否真的有市场。

从产品本身的对比来看，《汽车海外并购》和《智能电动汽车》数据显示，基于价格和续航里程是当前消费者最关注的产品特征的判断，对于上述新能源产品进行单位续航里程价格来进行比较分析。

单位续航里程价格通常被用来评判一款电动汽车的性价比和销售潜力，这在国外电动汽车行业里也经常采用。

从上述单位续航里程对比可以看出，在中国市场上，偏豪华一点的品牌产品，例如宝马i3, 特斯拉Model 3 以及蔚来的ES8，因为往往价格偏高，而续航里程又相对偏低，导致最终单位续航里程价格偏高。对于普通消费者来说，这些车的性价比偏低。低性价比也会间接影响到这类电动汽车的销量。

而以云度π1 Pro, 欧拉iQ等为代表的几款产品，价格相对适中而续航里程又处于中等偏上的水平，其单位续航里程价格处于偏低水平，凸显了性价比的优势，是普通消费者比较倾向于考虑的车型。

从潜在目标客户规模来看，新能源车的客户过去几年一直集中在几个有牌照限制的一线城市。但在这些一线城市中，新车增量空间已经被大大压缩，绝大多数的汽车增量来自于更新换代带来的销量。以北京为例，2017年汽车销量中，有80%以上增量来自现有车型的更新替代所带来的销量。

《汽车海外并购》和《智能电动汽车》认为，随着中国汽车转向新能源的浪潮一浪高过一浪，各种促进新能源消费的刺激政策有望持续出台。未来新能源汽车的销量增长空间将很大程度依赖于现有传统燃油车的更新替代上。

据《发动机学士》的不完全统计，长城汽车集团到2017年底的汽车保有量已达到近700万的水平，这个庞大的汽车保有量将无疑给未来的欧拉新能源汽车的潜在销量提供了强大的保障。

当然，这也取决于欧拉的交付能力如何。汽车行业是个要求大规模量产交付的行业，没有大规模量产交付的规模效应，就很难实现盈利。

从资金能力上看，随着造车新势力蔚来、小鹏、威马、拜腾、奇点、博郡、领跑等一轮接一轮的融资，业界似乎对于“没有两百亿别想造汽车”取得了共识。没有相当的资金支持，造车的确会很困难。蓥石汽车、长江汽车等据媒体报道出现了资金紧张，法拉第未来与金主恒大健康关于资金投入的争执，都使得资金实力成为新型造车势力能否量产交付的必要条件之一。

相比这些造车新势力，欧拉背后站着的是A股和H股双料上市公司长城汽车集团。据长城汽车2018年半年报，长城2018年上半年总营业收入为487亿元，相比去年同期的413亿元增长18%左右，归属于上市公司股东净利润为37亿元，相比去年同期的24亿元猛增了52.7%。经营活动产生的现金流141亿元，同比去年同期的83亿暴增了69.6%。最新的2018年9月份的销量显示，长城汽车集团整体销售8.67万辆，环比增长35%，这与哀鸿遍野的整体中国汽车市场形成了鲜明对比。

没有长城持续不断稳定现金流的支持，欧拉要大力发展电动汽车业务是绝对不可能的。欧拉电动车从诞生之日起就属于含着银勺子出生的，这为欧拉的新产品开发和有竞争力的价格提供了坚实的基础。

以欧拉iQ的价格为例，欧拉iQ进取版成都车展上公布官方指导价为18.88万元，补贴后价格为8.98万元，补贴总数高达9.9万元。

这补贴的价格除了国补的4.95万元（iQ的系统能量密度是140wh/kg, 可以享受1.1倍的国补），地补的2.7225万（地补为国补的50%）之外，基本可以判断，欧拉还将为客户提供额外的2.475万的厂家补贴，只有这样才能保证消费者享受到高达9.9万的优惠，只有这样才能体现出iQ补贴后对北汽新能源、江淮新能源等产品的价格竞争力，这种降维竞争策略帮助iQ在推出初期即能很快看到开门红的效果。

长城对欧拉强大资金的支持更多地体现在多年来的研发投入上，长城在过去的8年中，无论研发总量还是研发强度都一直保持持续增长，近三年来研发强度基本维持在3.6%以上。研发支出绝对数和强度占比始终处于行业的头部。这些都为欧拉电动新车的研发提供了可能。

根据长城的新能源产品规划。到2025年，长城计划推出基于ME小型电动平台的三款欧拉小型纯电动车，基于与宝马合作的光束汽车紧凑型平台的三款纯电动车、基于中大型平台的四款插电混合动力车和基于XEV大型平台的一款大型纯电动和一款燃料电池车。欧拉iQ、R1、R2三款产品加上其他新能源产品为将来欧拉乃至长城集团参与新能源汽车领域的竞争提供了充足的“弹药”。

《汽车海外并购》和《智能电动汽车》根据对长城汽车的产量追踪来看，长城集团旗下的欧拉电动品牌连同WEY品牌的P8 PHEV和C30EV一道，已经悄然帮助长城彻底摘下了“油耗负积分大户”和“偏科生”的帽子。

2018年前九个月，长城作为一个整体的新能源正积分情况已经达到了近1.2万分，帮助长城一跃变身为新能源积分市场上的出售方。

未来的挑战

虽然欧拉有了母公司的实力背书，欧拉iQ有了较高的性价比，有了稳定的研发投入和资金支持，但这些并不一定就代表着欧拉及其首款产品iQ就一定能够一帆风顺。

首先是政策环境的急速变化为新的市场进入者带来了不确定性。

随着《汽车产业投资管理规定》最终稿的即将发布，新建汽车企业、现有汽车企业的产能扩张、外资企业股比、造车新势力生产资质获得等关乎汽车行业的重大问题都将迎来调整，汽车行业特别是新能源汽车行业将受到巨大的影响。

海南等新的限行限购地区的出现、深圳等城市出租车和网约车的纯电动化、深圳等地区的国六排放标准的提前实施，再加上2019年开始的新能源汽车补贴加速退坡、享受补贴的技术门槛大幅提高、双积分政策要求持续走高技术要求、油耗标准继续大幅加严等等宏观政策环境的变化，都给欧拉等新进入者这带来了前所未有的挑战。

其次是竞争压力陡然增大给欧拉未来销量带来不确定性。

2018年可以看成是外资新能源产品导入、传统中国车企发力、新能源造车新势力产品开始批量交付的起始年份。在各种错综复杂的因素相互作用之下，竞争将变得异常激烈。

作为新能源领域后来者的欧拉新能源车，很多消费者会对这些品牌相对比较陌生，许多人可能会把欧拉当成是和蔚来、小鹏、威马、哪吒、电咖等同类的造车新势力的车。欧拉仍需要通过持续不断地努力和交车才能让消费者将欧拉与造车新势力区分开来。

再次，共享出行市场的不确定性可能使偏重出行市场的欧拉面临挑战。

目前，欧拉iQ的所有订单中，大约86%的订户都来自租赁/共享出行的大客户，私人订户仅占总订单的14%。在共享出行、大客户、分时租赁和新零售等领域全面开花的确为欧拉iQ开了个好头，这一点，宝能入主观致后通过共享出行大客户采购，每年计划给观致带来10万台的销量就是一个很好的例子。

但欧拉也应该清醒地意识到，到目前为止，出行市场并没有找到明确的持续盈利模式。这为共享出行市场的可持续性带来了挑战。过分倚重低利润率和持续性差的共享出行市场，可能为欧拉带来潜在的可持续性风险，高利润、持续性好的私人消费也应该成为欧拉新能源汽车产品不可忽视的市场之一。